저 자 : 요코야마 노부히로 / 쪽 수: 364쪽 / 크 기 : 150 * 212 * 28 mm / ISBN : 9791165219482 / 출간일 : 2022년 05월 06일

목 차

추천의 글 잘 파는 것이 무엇보다 중요한 시대

시작하며 영업이야말로 세상에서 가장 크리에이티브한 일이다

제1장 모든 비즈니스는 영업에서 시작된다 (영업이란?)

① 고객의 이익을 지원하고 정당한 대가를 받는다 - 영업의 정의

② 영업은 기업의 신뢰 관계를 보완한다 - 영업의 역할과 중요성

③ IT시스템의 도입으로 업무가 확장되다 - 오늘날의 영업

④ 영업은 사라지지 않는다 - 마케팅의 진화와 영업

⑤ 영업, AI로 대체될 것인가 - AI 도입과 영업

제2장 자신의 영업을 명확하게 인식하라 (영업의 분류)

① 영업은 직접 발로 움직여 고객을 찾아간다 - 영업과 판매의 차이

② 회사와의 적극적인 의사소통이 매출을 늘린다 - 판촉과 영업의 관계

③ B2B 영업은 조직으로 승부한다 - B2B 영업과 B2C 영업

④ 비장의 카드는 두 가지 세일즈 방식의 조합 - 루트 세일즈와 안건 세일즈

⑤ 고객 문의에 의존하면 영업의 힘이 떨어진다

- ‘기다리는 영업’과 ‘찾아가는 영업’

⑥ 고객이 기대하는 이익 수준에 맞춰 아이디어를 제공하라 - 제안 영업

⑦ 고객의 문제를 파악하고 해결책을 제시하라 - 솔루션 영업과 컨설팅 영업

⑧ 보수가 큰 만큼 위험도 크다 - 100퍼센트 성과제 영업의 장단점

제3장 해야 할 것을 해야 할 때에 제대로 해내라 (영업의 프로세스)

① 고객과의 첫 만남에서 주의해야 할 점 - 영업 활동의 첫 단계

② 소비자의 구매 행동 과정을 이해하라 - AIDMA, AISAS, SIPS

③ 영업은 준비가 모든 것 - 방문 준비

④ 고객이 거래 상담을 원할 때 - 상담 프로세스와 제안서 작성법

⑤ 조직의 힘을 활용해 난관을 극복하라 - 조직력을 활용한 상담 진행 방법

⑥ 서비스 관리로 팬을 만들어라 - 계약 후 관리

제4장 고객의 반응이 아니라 문제 해결에 집중하라 (영업의 기술)

① 1등은 첫 미팅이 아니라 세 번째 미팅에 전력을 다한다 - 고객과의 미팅에서

② 상황에 따라 세 가지 표정을 다르게 - 언어 커뮤니케이션과 비언어 커뮤니케이션

③ 옷은 고객의 눈으로 골라라 - 영업사원의 스타일

④ 대화도 준비하는 것이다 - 영업사원의 대화 기술

⑤ 가장 효율적인 고객 유치 방법은 ‘소개’ - 고객을 소개받는 기술

⑥ 말할 때와 들어야 할 때를 구분하라 - 영업사원의 듣기 자세

⑦ 클로징 기술이 좋아지지 않는 한 실적은 늘지 않는다 - 클로징 테크닉

⑧ 질보다 양이 중요한 단계가 있다 - 영업에서 중요한 행동력

⑨ 기술이 늘어도 실적이 오르지 않는 이유 - 영업 실적과 영업 기술의 관계

제5장 판촉물을 적극 활용하라 (영업 판촉물)

① 실제 상품, 홈페이지, 전단지 등을 적절하게 - 판촉물을 사용할 때 주의할 점

② 미디어 노출을 활용하라 - 4대 매체 광고의 연동성

③ 임팩트 있는 제품을 심플하게 알려라 - 문의를 늘리는 테크닉

④ 제조사는 대리점, 소매점, 소비자의 관계를 유지해야 한다 - 제조사와 대리점의 관계

⑤ 이벤트 기획을 전부 회사에 맡기지 않는다 - 판촉 이벤트의 도입

제6장 영업은 발로 하는 것이 아니라 머리로 하는 것 (영업의 전략)

① 마케팅은 ‘전략’을, 영업은 ‘전술’을 생각한다 - 마케팅과 영업의 차이

② 영업에서는 ‘프로덕트 아웃’이 적합하다 - 제품주의 vs. 시장주의

③ 이동 지역과 이동 규칙 관리로 접촉 횟수를 늘려라 - 고객 전략보다 영역 전략

④ 영업사원은 기본적으로 할인을 해주지 않는다 - 할인 없는 가격 전략

⑤ 웹 전략에서 중요한 것은 현장 영업과의 연동 - 웹 활용 전략

제7장 결과로만 말하라 (영업의 매니지먼트)

① 목표 달성의 비밀, 역산으로 사고하라 - 발생형 목표와 설정형 목표

② 결과를 낸 뒤 과정을 생각하라 - 결과주의와 과정주의

③ 결과를 내기 위한 전제 조건 - 정신력과 근성의 매니지먼트

④ 진행이 더디면 계획을 점검하라 - 영업의 PDCA 사이클

⑤ 회의의 90퍼센트는 없앨 수 있다 - 영업 회의의 진행

⑥ 최소한의 목표를 달성하게 하는 매니지먼트 방법 - 예재 관리

제8장 시간 단위가 아니라 성과 단위로 생각하라 (영업의 생산성)

① 생산성을 높이는 순서가 있다 - 영업 생산성의 의미

② 영업에서 가장 중요한 기술 - 시간 관리

③ 거래처 상황에 자신의 스케줄을 맞춰라 - 스케줄 관리

④ 확인하자마자 바로 답장하지 않는다 - 메일 관리

⑤ 인원을 늘린다고 생산성이 오르는 것이 아니다 - 영업지원 사무원과의 역할 분담

⑥ 전화와 메일만으로 영업하는 법 - 인사이드 세일즈

제9장 SFA 도입을 적극 고려하라 (영업 관리 시스템: SFA)

① 목표 달성을 위해 조직 전체가 움직인다 - SFA의 필요성

② 높은 성과를 가져다주는 기간 시스템 - SFA의 장단점

③ 목적을 가지고 도입하라 - SFA의 도입

제10장 계속 성장할 수 있는 환경에 머물러라 (영업의 적성)

① 당신에게 전문성을 묻지 않는 이유 - 영업직의 특수성

② 학력과 스펙보다 더 중요한 것 - 영업의 적성

③ 인재를 채용하고 싶다면 - 채용과 면접

④ 과거의 경험과 실적이 중요하다 - 면접에서 가장 중요한 것

⑤ 자신의 색깔을 더하라 - 이직하는 법